歲近金秋,當我們再次把目光聚焦在“穩(wěn)中求進”這一總體經(jīng)濟指導思想上,不禁感觸萬千,年初,有經(jīng)濟學家判斷:之所以說先“穩(wěn)”后“進”,是因為今年整體經(jīng)濟發(fā)展遇到的困難會更多一些,會更艱難一些。
縱觀今年農(nóng)機行業(yè)整體運行態(tài)勢更是印證了這一點,過去的幾個月國內(nèi)農(nóng)機市場一片慘淡、哀鴻遍野,在困難面前,農(nóng)機企業(yè)又一次面臨了生存與發(fā)展的經(jīng)營大考。筆者以為,農(nóng)機企業(yè)“穩(wěn)中求進”,則須外抓經(jīng)營、內(nèi)強管理,內(nèi)外兼修,除此之外,別無他途。
一、外抓經(jīng)營,聚焦營銷,把長板做到最長。
企業(yè)發(fā)展,經(jīng)營為先,營銷先行,如果沒有訂單其他企業(yè)活動將失去意義。越是市場不景氣,農(nóng)機企業(yè)越是要加大營銷力度,放大自身優(yōu)勢,確定牢固的市場地位,要重點從以下四點做足文章。
第一,找準目標市場。伴隨著農(nóng)機市場競爭細分,“漫天撒網(wǎng)”的營銷模式優(yōu)勢已不明顯,尤其是規(guī)模一般的企業(yè),由于資源所限,一定要確定和培育自己的目標市場,集中優(yōu)勢力量進行精耕細作:首先,要全面了解目標市場的農(nóng)民作業(yè)習慣,要研究當?shù)剞r(nóng)藝,對接用戶需求,研發(fā)和推廣適銷對路的農(nóng)機產(chǎn)品;其次,要建立廣泛有效的銷售網(wǎng)絡,結(jié)合用戶特征和不同需求實施精準營銷,培養(yǎng)忠誠用戶群體;再次,要形成及時、有效、負責任的服務體系,為用戶正常作業(yè)保駕護航,形成良好的品牌口碑,逐漸形成企業(yè)品牌拓展的多個“根據(jù)地”,穩(wěn)扎穩(wěn)打擴大主力市場。
第二,豐富營銷策略。市場越是不景氣,競爭越是趨于白熱化,想要勝出,在產(chǎn)品品質(zhì)過硬的基礎上,必須加大營銷力度,豐富營銷策略:其一,要主動出擊,徹底變“坐銷”為“行銷”,積極拓展用戶群體;其二,要結(jié)合銷售季節(jié),定期舉辦推廣演示、品牌推介、用戶座談等促銷活動,讓互動交流和品牌傳播成為常態(tài);其三,建立積極向上的口碑傳播營銷,培養(yǎng)忠誠用戶,形成老用戶介紹新用戶的推廣機制,有針對性地擴大銷售份額。
第三,穩(wěn)固戰(zhàn)略渠道?v觀國內(nèi)農(nóng)機市場經(jīng)營模式,渠道分銷是最直接、有效的方法之一,業(yè)界一直有著“渠道為王”的說法,拓展和穩(wěn)固自身銷售渠道,是贏得市場的關(guān)鍵:一是,建立共贏的合作機制,讓渠道掙錢、用戶掙錢,企業(yè)才能有利可圖,這是先決條件;二是,企業(yè)和分銷渠道要積極拓展思維模式,形成思想趨同、步調(diào)一致的前進步伐,尤其是規(guī)模企業(yè),應該把成熟、先進、有效的經(jīng)營管理理念向各合作方進行傳遞和復制,實現(xiàn)共同進步;三是,放大戰(zhàn)略眼光,不管是農(nóng)機企業(yè)還是分銷渠道都要對彼此進行基礎判斷,對于看得到前景的品牌和市場要本著做強做大的原則進行長遠考慮,而不計較一時之得失,這樣才能做得長久。
第四,做好風險管控。風險管控對企業(yè)經(jīng)營是一個至關(guān)重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié),做好風險管理要企業(yè)內(nèi)外高度協(xié)同:一是要做好商務政策設計,最大程度地減少賒銷帶來的潛在風險;二是要建立預警機制,定期對賬,做好應收賬款催收,保持好現(xiàn)金流;三是形成業(yè)務前后臺交流溝通機制,建立商品盤點、關(guān)系維護、渠道評估等一系列管理機制,確保各環(huán)節(jié)信息傳遞暢通,發(fā)現(xiàn)潛在風險及時預防。
二、內(nèi)強管理,立足創(chuàng)新,把短板盡量補齊。
如果把市場比作戰(zhàn)場,一線銷售人員就是戰(zhàn)士,想打贏戰(zhàn)爭,除了戰(zhàn)士們戰(zhàn)斗力頑強外,還必須具備強有力的后勤保障和戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)支持,企業(yè)管理就扮演了這個角色。加強管理,要在保障經(jīng)營正常進行的前提下,補短板、夯基礎、倡創(chuàng)新,為一線提供智力支持,重點在以下四點下足功夫。
第一,聚焦產(chǎn)品品質(zhì)。在當前農(nóng)機市場競爭中,最有力的武器就是過硬的產(chǎn)品,產(chǎn)品不行,則無法提及其他,據(jù)統(tǒng)計,行業(yè)內(nèi)企業(yè)失敗十之八九與產(chǎn)品競爭力不足相關(guān)。農(nóng)機制造企業(yè)內(nèi)強管理,一定要聚焦產(chǎn)品品質(zhì):其一,要確保部件采購質(zhì)量過硬,要堅持“高質(zhì)量、低成本”,切不可本末倒置,盲目追求低價格而忽視了部件質(zhì)量;其二,要嚴格裝配工藝標準,確保裝配質(zhì)量過硬;其三,要結(jié)合用戶使用情況持續(xù)進行產(chǎn)品改進,逐步優(yōu)化產(chǎn)品性能,提高產(chǎn)品使用可靠性。
第二,持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新。“創(chuàng)新”包含了“引領”和“不同”兩層含義,從農(nóng)機競爭力的角度出發(fā),持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新,很大成分是指遠離“同質(zhì)化”競爭的怪圈,形成特有的企業(yè)技術(shù)和產(chǎn)品“標簽”,應著重做好幾點:一是,研究新技術(shù)、新產(chǎn)品,開發(fā)適銷對路和用戶需求的產(chǎn)品,并持續(xù)進行技術(shù)工藝提升;二是,提升產(chǎn)品性能,在整機智能化和功能組合上下功夫,在同等價格前提下,確保質(zhì)量過硬、性能卓越、性價比高;三是,有實力的農(nóng)機企業(yè)要做好與國際先進技術(shù)接軌,積極轉(zhuǎn)化成實實在在的成果,在大馬力拖拉機、大型采棉機、甘蔗機、蔬菜收獲、水果收獲、大型畜牧等機械領域?qū)崿F(xiàn)實質(zhì)性突破,破解目前國內(nèi)農(nóng)機高端化程度不足的現(xiàn)狀。
第三,打造團隊文化。按用工程度考量,農(nóng)機企業(yè)絕對是勞動密集型模式,如何打造團隊、塑造文化是企業(yè)穩(wěn)定長久發(fā)展的根本,筆者以為,有三點必須做到:第一點是不管市場如何不景氣,也要首先保證員工收入,“按時、足額、不打折扣地發(fā)放工資可以稱得上一個企業(yè)最樸實的文化”;第二點是要倡導親情化和標準化相結(jié)合的管理機制,一些農(nóng)機企業(yè)倡導的“家文化”值得推廣,其基本做法是讓員工家人分享企業(yè)經(jīng)營成果,比如企業(yè)每月將員工的一小部分工資打給其父母,企業(yè)管理者逢年過節(jié)逐家走訪等,這種做法建立了企業(yè)和家庭之間溝通的橋梁,最能激發(fā)員工的忠誠度和凝聚力,可有效提高員工隊伍穩(wěn)定性,為農(nóng)機產(chǎn)品制造質(zhì)量穩(wěn)定奠定基礎;第三點是定期組織員工進行培訓交流,搭建思想升華、學習進步、技能互動的平臺,促進整體員工隊伍素質(zhì)提升。
第四,做好經(jīng)營后盾。企業(yè)管理必須以保證經(jīng)營為核心,為經(jīng)營活動提供強有力的保障支持,做好堅實后盾,要確保管控力永遠不能超越經(jīng)營力:一是,在確保一線經(jīng)營活動正常進行的前提下做好規(guī)范化管理;二是,建立市場一線和后勤保障的信息溝通機制,對于市場反饋的問題第一時間進行及時相應,協(xié)同處理;三是,以市場經(jīng)營為出發(fā)點,強化服務理念,按需建立靈活的后勤作息機制,隨時提供市場所需資源。
在農(nóng)機市場深度轉(zhuǎn)型、整體發(fā)展趨緩的大環(huán)境下,農(nóng)機企業(yè)要直面困難,在提升經(jīng)營能力和強化管控力上下功夫,強身健體,破解疲憊,尋求長足發(fā)展,積蓄力量,迎接新的發(fā)展機遇。(來源:中國農(nóng)機網(wǎng))